探索从产品痴迷到战略销售的关键转变，这将使您在 2024 年的竞争格局中脱颖而出。加入我们，揭开制胜的艺术，摆脱对解决方案的迷恋。
上周，我和 Nick 和 Armand 一起参加了“总裁俱乐部 30 分钟”播客。我们的谈话内容是关于如何击败竞争对手，我们讨论了如何抓住客户的注意力和几种替代策略，最后讨论了三角测量策略，这是一种将所有竞争对手排除在客户竞争之外的方法。
在直播播客的最后，有人问我销售人员应按行业划分的特定数据库该停止做什么，我回答说：“不要再爱上你的产品了。”请允许我解释一下。
降低影响力：避免以产品为中心的销售对话的陷阱
在销售对话中，你的说话方式和谈论的内容可以提高或降低你的地位。当你热爱你的产品时，你听起来就像你的联系人见过的每个销售人员一样。当你谈论你的解决方案时，你的地位就会降低。
公平地说，这不是你的错。当你加入时，你被告知你的公司比竞争对手更好。你还被告知你的产品是已知宇宙中最好的。通过建立你的公司和你的产品，你确保你的联系人将你视为另一个试图销售他们商品的小贩。
自我商品化陷阱：摆脱常见的推销困境
您是销售商品的商品，而产品本身也是商品。当您的谈话轨迹与竞争对手使用的完全相同时，您就表明您是一个普通的销售人员，您的联系人很容易通过查看每天大量涌入的绝望电子邮件找到您。
当您开始谈论您的产品时，您会给您的联系人一种似曾相识的感觉，因为您的竞争对手已经与他们进行过同样的对话。对于我们大多数销售人员来说，事实是我们的商品具有同等价值。您的产品可以帮助您的客户，而您的竞争对手的产品也可以产生效果。
吸引和留住客户兴趣：超越产品功能和优势
除非客户的主要问题是晚上睡个好觉，否则推销产品的演示不太可能对他们有所帮助。带他们进行演示或解释产品的所有功能和优点比安眠药更有效。深入介绍产品只会让客户感到无聊。没有人想购买您的解决方案。他们想购买成功改善业务所需的更好结果。
除了谈论您的解决方案之外，还有更有效的对话，而这些更好的对话不会提及您的解决方案。这种转变对大多数销售人员来说很困难的一个原因是，他们缺乏将自己展示为专家所需的商业头脑。大多数地位较低的销售人员试图通过进行普通的利用人工智能实现影响力最大化：引领内容创作与分析的未来
推销而不是像顾问一样行事来证明他们具有商业头脑。我们将顾问式销售人员描述为“One-Up”，这意味着他们地位较高，成功率较高。
提升你的销售能力：成为不可替代的顾问式销售员的策略
没有人愿意购买您的解决方案。他们想要购买成功实现目标所需的战略成果。大多数销售人员都非常喜欢他们的解决方案，以至于他们没有意识到他们的联系人想要的是成果。如果他们可以不购买您的解决方案就获得成果，他们就不会考虑购买它。
通过学习谈论客户期望的结果，您可以提博目录高赢得客户业务的能力。顾问式销售人员的说话方式就像商人一样。他们专注于最终目标，即需要做出哪些改变才能让客户产生成功所需的更好结果。
商品销售的关键见解：饱和市场中的独特价值
如果你销售的是商品，你最终可能会意识到你的解决方案并不比竞争对手的好，也不比他们的差。你就是价值主张，为了履行这一角色，你必须在与联系人及其利益相关者的对话中创造价值。
通过与客户的战略成果进行对话，您可以超越竞争对手，让客户认识到您是一位高地位的咨询销售人员，知道客户需要进行哪些改变才能加速实现他们需要的结果。
摆脱对解决方案的迷恋：关注客户成果以获得更大的成功
你可能会与你的解决方案分手，因为你们两个已经在一起很长时间了。但你很快就会意识到，你应该爱上你和你的解决方案所能提供的结果。我们需要小心，因为重要的是你解决战略结果的能力。
这就是你如何用比你更好的解决方案击败竞争对手。当你谈论结果以及如何获得结果，而你的竞争对手谈论他们的解决方案时，你就有优势了。
读完这篇文章后，请专注于学习如何将您的销售方法转变为更具咨询性且以结果为导向的方法。这将提高您的地位并产生向您购买的偏好。这就是我们相信的原因：您永远不会赢得您想要的每个客户，但您会赢得每个需要您的客户。