在过去几周的销售启动会上，我逐渐意识到销售组织并没有花时间谈论销售。他们自然会谈论机会和渠道，以及客户从销售人员那里购买产品必须发生什么。尽管大多数销售组织应该更了解情况，但他们仍然谈论他们的解决方案，好像这就是买家想要的。人们不买解决方案；他们买他们需要的结果。
如果没有对话，你永远不可购买电话营销数据能赢得客户，在这种环境下，更可能的情况是，没有与客户进行大量对话。尽管如此，销售组织并没有过多谈论销售对话的执行及其在达成交易中的作用。这未能优先考虑销售人员赢得关系和获得新客户的唯一工具。
销售对话的价值不断提升
这种充满挑战的环境使得买家和决策者难以获得实施变革计划所需的信心和确定性。这种趋势在过去二十年中一直在形成，因为世界继续以惊人的速度发展，很难知道未来会发生什么。
您可能已经注意到，客户方邀请了更多人参与变革计划。这让利益相关者有机会参与决策并提出顾虑或实际问题。这也是为什么赢得交易需要更多时间的原因。为了对抗这种趋势，销售主管要求速度，而决策者则担心犯错会让事情变得更糟。
销售对话的价值正在不断提升，因为买家在做出他们很少面对的决定时会犹豫不决。为了做好准备，他们会尝试获取成功实施变革计划所需的信息和见解。
销售人员失去交易的原因
销售人员不会因为联系人不信任他们的公掌握 B2B 销售成功的 5 个顾问式销售技巧
司而失去交易。也不会因为客户不相信销售人员的解决方案可以帮助他们改善业务并实现所需的更好结果而失去交易。很多时候，销售人员失败的原因是他们表现不够好，没有被考虑。
销售人员可能会为失去的机会承担部分责任，但销售领导者也应承担部分损失，因为他们花费了更多的时间和精力来建立销售渠道，而没有培养销售团队管理销售对话的能力，从而通过帮助客户了解他们的问题以及他们为实现业务目标需要做出的改变来赢得客户。
如果销售领导花更多时间让销售团队掌握销售对话，他们就能提高团队的成功率。
做出你会做出的决定
没有人知道自己不知道什么。聪明的买家和决策者意识到，如果不接受可以降低风险水平的教育，他们就无法做出明智的决定。这意味着销售人员必须传授他们的经验、知识基础和洞察力，以消除客户的风险。
想象一下，您的客户要求您为他们做出决定，因为您在做出此类决定方面经验丰富。您可以轻松做出决定。但是，我们利用销售对话来创造价值，将您的知识传达给您的联系人，为他们提供所需的帮助，以获得他们追求的更好结果。
如何度过每周会议
您知道有时在每周例会上很难想出一些可以与团队分享的内容吗？您可以利用这段时间来提升销售团队水平的一种方法是在销售对话中为潜在客博目录户创造价值。您可以坐在白板前，列出买家需要了解的信息，以便他们无所畏惧地做出决定，从而制定此计划。与一群聪明的销售代表一起，问他们一个问题：您的潜在客户需要了解什么，才能帮助他们更好地理解自己的决定。
您还可以列出客户在做决定时需要考虑的因素，并让销售人员分享他们自己的如何权衡每个因素的经验。
最后，您将获得一份详尽的清单，列出您的客户和潜在客户所犯的错误以及他们需要向您学习的内容。您可以让您的销售团队根据他们的经验实践价值创造策略和谈话轨迹，从而随着时间的推移提高他们的绩效。
如果不是销售对话
如果销售对话不是决定成败的因素，那还有什么呢？如果你认为你的竞争对手打败了你，那就意味着他们的销售代表进行了更好的对话。如果你认为你的解决方案失败了，你可能会注意到，你的大多数竞争对手销售的产品与你的解决方案相当，包括那些有时打败你的竞争对手。你的竞争对手是优秀的公司，你可以肯定，如果他们的销售人员在第一次见面时没有在销售对话中打动客户，他们就会失去交易。
读完这篇重要的文章后，开始着手提高销售团队掌握销售对话的能力。对于您、您的团队、您的公司、您的潜在客户以及那些试图提高业绩的人来说，没有什么比这更重要了。您的团队必须带领客户获得他们所需的成功。